Der Facebook - Börsengang 2012 hat ein wichtiges Signal an die jugendliche Welt gesendet:

Man kann in jungen Jahren durch Selbständigkeit reich werden

Möglich wurde dies nicht nur durch besondere Umstände, sondern auch, weil es tatsächlich riesige Märkte und globale Anwendungen dafür gibt. Es ist also nicht nur die Not, um der Arbeitslosigkeit auszuweichen, speziell der Jugendarbeitslosigkeit in Europa, sondern die große, damit verbundene Chance, seine Lebensumstände drastisch zu verbessern, weshalb sich zumindest für einige Lebensabschnitte Menschen für die Selbständigkeit entscheiden.

Mit der Selbständigkeit werden die Menschen schnell mit einem Problem konfrontiert, mit dem sie bisher wenig Erfahrung hatten, nämlich die Frage der Kundengewinnung. Ich stelle deshalb hier für diese große Gruppe von Dienstleistern, Ich-AGs, Service - Anbietern, Kleinstunternehmern und anderen kleinen Unternehmen einige nützliche Tipps zusammen.

Eine wichtige Voraussetzung für alle Marketingaktivitäten ist die Qualität des angebotenen Produktes (oder der Dienstleistung). Sie muss vor allem stimmen, will man dauerhaft erfolgreich bleiben. Leider aber genügt sie nicht für den Erfolg. Die Qualität muss auch von den Kunden erkannt werden können.

Der Weg von einem "Hersteller" zu einem "Abnehmer", das Marketing, ist lang, weit, mühsam und dornig und nicht selten scheitern viele gute Ideen und Anstrengungen an den vielen Schwierigkeiten, die dabei überwunden werden müssen.

Die innere Barriere

Viele Kleinstunternehmer haben große Hemmungen, neue Kunden zu gewinnen. Sie sind zwar Experten auf ihrem Fachgebiet, aber sie sind nicht in der Lage dieses Wissen an die Kunden zu bringen. Es kann viele Gründe dafür geben. Es kann Scheu sein, mangelnde Erfahrung und Selbstsicherheit, aber auch die nicht ausgesprochene Angst, dass neue Herausforderungen nicht gemeistert werden könnten oder die Angst vor den Schwierigkeiten, die mit dem Wachstum entstehen, vor allem dieser unsäglichen Bürokratie in Deutschland. Kurz gesagt, viele wollen gar nicht neue oder mehr Kunden.

Ich spreche dies deshalb so explizit aus, weil es für diese Zielgruppe schwierig sein wird, selbst zu akquirieren. Aber ohne genügend Kunden werden sie nie erfolgreich sein. Für sie bietet sich jedoch der Ausweg an, den Künstler schon lange gehen, sie verwenden Agenten, d.s. Personen oder Firmen (z.B. Werbeagenturen), die für sie Aufträge suchen.

Wer erkannt hat, dass er oder sie sich nicht für die Akquise eignet, sollte sich schnellstens ebenfalls solche Unterstützung suchen. Das Honorar dafür wird zwar ziemlich hoch sein, aber es ist immer noch besser für Aufträge gut zu zahlen, als überhaupt keine zu bekommen. Auch wer ganz neu in einem Feld ist, wo es viele juristische Probleme geben kann, sollte fremde Hilfe in Anspruch nehmen.

Ein großer Nachteil dieser Mittelspersonen ist oft jedoch ihre große Unkenntnis an Fachwissen. Hier haben natürlich die Unternehmer entscheidende Vorteile und sie sollten es zumindest versuchen, selbst zu akquirieren. Es ist kein Buch mit sieben Siegeln und durchaus erlernbar. Vor allem wenn sie das Umfeld des Geschäftes gut kennen, werden sie mit Durchhaltevermögen immer Erfolg haben.

Jeder Kontakt ist eine Chance

Was man schnell durchschaut, ist, dass jeder Kontakt eine Chance ist, Kunden zu gewinnen. Und zwar wirklich jeder! Vor allem jeder persönliche Kontakt! In fast allen Fällen bleibt allerdings diese Gelegenheit ungenützt. Auch hier sind die Gründe vielfältig. Der häufigste Grund ist meiner Meinung ebenfalls die innere Barriere, die beim Kontakt das heikle Thema gar nicht zur Sprache bringt. Es kann aber auch Gedankenlosigkeit sein oder die fehlende Unterstützung durch Hilfsmittel.

Das Kernproblem ist, dass es schwierig ist, bei einem kurzen Kontakt die "Message" an potenzielle Kunden zu bringen, will man dabei nicht durch zu große Aufdringlichkeit abstoßend wirken.

Zwei Hilfen bieten sich hier an:

1. Die Message ist kurz. Es bedarf aber guter Überlegung seine Dienstleistung oder sein Arbeitsgebiet so zu beschreiben, dass der Text erstens kurz ist und trotzdem noch aussagekräftig bleibt. Auch zweitens sollte dabei sogar auch noch der Nutzen für den Kunden gut herauskommen! Und alles darf nicht viel länger als ein Satz sein.

2. Die Message wird "so nebenbei, en passent" übermittelt. Am einfachsten geschieht dies mit einer Visitenkarte oder mit dem Abspann auf einer E-Mail. Hier ist der "Werbetext" eher unaufdringlich, wird aber trotzdem weiter getragen.

Auch Logos können gut helfen diese Aufgabe zu übernehmen, aber auch viele andere nonverbale Elemente in der Kommunikation (z.B. Kleidung, Sticker, Aufkleber, Autodesign etc.) müssen dabei unterstützen.

Die große Kunst ist es, einen flüchtigen Kontakt in eine dauerhafte Beziehung umzuwandeln. Dazu will ich im folgenden einige Denkanstöße geben. Normalerweise entsteht diese Beziehung erst durch mehrere Kontakte. Man wird also immer wieder konsequent nachfassen müssen, will man erfolgreich sein.

Mir ist klar, dass es wesentlich mehr über das weite Feld der Kundengewinnung zu sagen gibt. Aber es gibt ja genügend Literatur dazu und auch professionelle Unterstützung, auf die man zurückgreifen kann.

Visitenkarte

Die (gedruckte) Visitenkarte ist immer noch ein ganz wichtiges Mittel für die Akquisition. Einige allgemeine Tipps dazu findet man hier. Ganz wichtig sind das Foto darauf und alle Daten für die Erreichbarkeit (inkl. Internet und E-Mail) sowohl beruflich, wie auch privat.

Auf keinen Fall aber sollte man vergessen, eine Kurzfassung des eigenen Angebots unterzubringen. Ein Satz, Bild oder Logo werden genügen müssen. Entsprechend gut will die Gestaltung überlegt sein. Wahrscheinlich wird man auch die Rückseite dafür brauchen oder eine gefaltete Visitenkarte ins Auge fassen müssen.

Für private Zwecke oder Kleinstunternehmer wird man ein selbstgedruckte Visitenkarte tolerieren. Ansonsten wird man hier etwas Geld investieren müssen. Je schöner die Karte, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie aufgehoben wird.

In Deutschland hat man leider eine große Scheu Visitenkarten zu verteilen. Aber wer klug ist, verteilt sie großzügig (nimm 2, dann kannst du auch eine weitergeben) und vor allem auch rechtzeitig. Sie erhöht den Bekanntheitsgrad und das Risiko eines Missbrauchs ist beherrschbar.

E-Mail

Der Visitenkarte entspricht im Internet der Abspann einer E-Mail (Unterschrift, Signatur, Electronic Business Card). Die Inhalte werden ähnlich sein, nur mit dem Unterschied, dass man bei einer E-Mail auch Links (Verweise zu anderen Internet-Seiten) problemlos angeben kann.

Länger als 3-4 Zeilen sollte diese "Unterschrift" nicht sein. Auch hier will deshalb der Inhalt gut überlegt sein. Ist eine Zeile davon ein witziger Text, der häufig geändert wird, dann besteht eine größere Chance, dass der ganze Abspann auch mehrfach gelesen wird.

Ich verwende übrigens nur noch Google Mail. Neben dem riesigen Speicherplatz hat mich vor allem das exzellente Spamfilter überzeugt. Es erlaubt mir, die E-Mail Adresse probemlos zu veröffentlichen, ohne fürchten zu müssen, dass ich sie wegen SPAM Missbrauchs bald wieder aufgeben muss.

Enorm wichtig bei E-Mail Kontakten ist die rasche Antwort, das heißt man muss die Post mindestens einmal pro Tag abfragen. Sehr wichtig ist übrigens auch die telefonische Erreichbarkeit.

Auf anderes Marketing mit E-Mails (bis zu Spamming) gehe ich hier, ebenso wie auf Telefonmarketing, nicht ein. Bei beiden sind zu viele Vorschriften zu beachten und ihre Wirksamkeit für Kleinstunternehmer halte ich im Gegensatz zu den anderen Tools  für gering.

A4-Folder und Internetauftritt

Ich nenne die beiden deshalb im selben Atemzug, weil die Inhalte ziemlich identisch sein werden. Ausgedruckt sollte der Internetinhalt den Folder ergeben. Und die Index-Seite im Netz wird ähnlichen Inhalt haben, wie die gedruckte Überblicks-Seite, die auch alle wichtigen Informationen auf einem DIN-A4 Blatt zusammenfasst. Lediglich bei der Formatierung und bei der Unterbringung von Werbung (Google Ad-Sense macht gedruckt wenig Sinn) wird es Unterschiede geben, so wie bei der Vergabe von Links. Inzwischen kann man auch ohne große Spezialkenntnisse, mit entsprechenden Generatoren diese Internetseiten erstellen.

Internetauftritte alter Prägung werden trotz des schnellen Wachsens sozialer Netze weiterhin unentbehrlich bleiben. Sie sind nicht nur als Ergänzung wichtig, sondern auch weil sie besser gefunden werden.

Wichtig im Internetauftritt sind alle Aspekte, die man im Druck nicht sieht, die aber für das Auffinden mit Google (u.a. Suchmaschinen, SEO = Search Engine Optimization) extrem bedeutungsvoll sind. Dazu gehören Domain-Name, Dateinamen, Bildtexte u.a.m. Es würde hier zu weit führen auf alle diese Details einzugehen, die man in der Webmaster-Literatur gut erklärt findet und die als Suchmaschinenoptimierung entscheidend für den Erfolg sein werden. Vielleicht wird man sich auch dazu von Fachleuten beraten lassen müssen.

Die eigene Wichtigkeit steigt mit der Anzahl der Links, die man auf seine Seite bekommen hat. Mit dem Google Suchbegriff link:www.buchegger.de findet man z.B. heraus, welche Links auf www.buchegger.de gelegt sind. Diesen Test macht man natürlich mit allen seinen Konkurrenten und bekommt dadurch Anregungen für einen Linktausch.

Im Inhalt des Webauftritts sollte man Dienstleistungshäppchen verschenken, d.h. etwas Fachwissen kostenlos preisgeben. Dies zeigt, dass man wirklich Experte ist, es kostet auf der Website praktisch nichts und man braucht keine Angst zu haben, dass der Mitbewerber es erfährt. Der weiß das zumeist sowieso, die potentiellen Kunden aber freut es und es schafft Vertrauen.

Aber früher immer wieder gemachten Fehler, wie nichts sagende Eröffnungsseiten, alte Informationen, Hinweise auf Baustellen, Zähler, zu große Bilder, zu dynamische Gestaltungselemente wird man auch als Laie vermeiden können. Seiten müssen sehr schnell erscheinen, will man die extrem launischen Internetkunden nicht verlieren und sie müssen direkt zu den gewünschten Informationen führen.

Man wird häufig die Statistiken (die man aus den Logfiles erstellen lassen kann) lesen müssen, will man verstehen, wie Internet-Auftritte tatsächlich genutzt werden. Intuition oder einzelnes Feedback nützen hier wenig, lediglich das Studium der aufgezeichneten Daten bringt wirklich Klarheit.

Aus den Benutzerprofilen wird man dann in einem steten Wechselspiel die Inhalte herausfinden, die gewünscht werden. Da der Feedbackmechanismus im Internet sehr viel schneller abläuft als mit gedruckten Medien (man sagt bis zu 7mal schneller), wird man den Inhalten im Netz Vorrang gegenüber dem Druck geben. Der Druck ist also nur ein "Ersatz für den Netzinhalt", damit man ihn auch ohne Computer lesen kann.

Man wird in diesem Prozess leicht überrascht, wer Kunden sind. Das Netz ist ja weltweit verfügbar und so werden es auch die Kunden sein. Dies ist die erfreuliche Seite der Sache, aber es gibt auch viele unerfreuliche Aspekte. Man stellt auch schnell fest, wie viele Kriminelle, Abzocker, Psychopathen u.a.m. es ebenfalls im Netz gibt. Wie schwierig es ist, jemandem trauen zu können, mit wem man kooperieren soll etc.

Tatsächlich aber unterscheiden sich die Mechanismen der Zusammenarbeit in der virtuellen Welt kaum von denen der realen Welt. Es ist in beiden Welten schwierig und man wird überall Erfahrung sammeln und Lehrgeld zahlen müssen.

Google Werbung

Seit Ende 2003 hat eine Marketing-Revolution durch Google stattgefunden. Den unendlich langen und komplizierten Weg eines Produktes vom Erzeuger vom Kunden (Marketing) hat Google (siehe dort Werbung) mit Hilfe zweier Tools, Google-AdSense und Google AdWords revolutioniert.

Dadurch, dass Google die Inhalte von Seiten analysiert, kann es auch die optimale Werbung für Seiten aussuchen. Wer auf seiner Seite mittels AdSense Platz für Google Werbung reserviert, kann schnell feststellen, dass Google hier einen guten Job macht und für stetes Einkommen sorgt.

Andererseits kann jeder mit einer Kreditkarte mit wenigen Klicks und innerhalb weniger Stunden seine Werbung mit AdWords ins Netz stellen. Obwohl der Start hier auch extrem einfach ist, wird man doch einige Erfahrung und stete Kontrolle brauchen, bis man gelernt hat, welche Werbung wirklich ankommt und wie man damit Kunden auf seine Seite lockt. Ich muss ehrlicherweise gestehen, dass ich mit AdWords nicht zurecht komme. Um es sinnvoll einzusetzen, würde ich externe Hilfe benötigen. Aber in meiner speziellen Senioren-Hobby-Situation spielt es auch keine Rolle mehr.

Viele Menschen, die ich kenne und die beide Methoden ausprobiert haben, waren begeistert von der Wirkung. Es lohnt sich also früh einzusteigen und schneller als die Konkurrenz zu lernen, wie man damit umgeht.

Google Werbung in Zusammenarbeit mit einer leicht findbaren und übersichtlich gestalteten Homepage werden das Kernstück der elektronischen Werbeaktivitäten eines Kleinstunternehmers sein können. Hier zu investieren bringt schnell Erfolg. Aber es gibt noch einige andere, ebenfalls preiswerte Instrumente, die man bedenken soll.

Aufkleber

Mit Aufklebern kann man eine Spur seiner Aktivitäten sichtbar machen. Am einfachsten ist es, wenn man auf seinem Produkt oder dem Werk seiner Dienstleistung einen Aufkleber hinterlassen kann, der bei Zufriedenheit oder Bedarf es erlaubt den Produzenten erneut zu kontaktieren.

Ebenfalls nützlich sein können Auto-Aufkleber, z. B. mit der URL (Name der Internet-Seite) und den angebotenen Produkten. Auch sie sind relativ preiswert und haben eine große Öffentlichkeit und werden trotz der inzwischen sehr häufigen mobilen Werbeflächen (man denke nur an die vielen bunten Smart- Autos) noch wahrgenommen. Auto-Aufkleber erleichtern auch den persönlichen Kontakt im sonst eher anonymen Straßenverkehr.

Postkarten und Aushänge

Eine ebenfalls sehr preiswerte Werbeform sind Postkarten, meist im A6 Format oder im Drittel-Din A4 (Langbrief). Sie sind handlich zum Weitergeben, haben relativ viel Platz für Texte und Bilder, sind leicht aufzuheben und auch zu verschicken. Man kann sie auch auslegen, in Briefkästen werfen oder unter den Scheibenwischer stecken. Alle diese Eigenschaften machen sie auch für den Kleinstunternehmer attraktiv und sie sollten in keinem Werbeportfolio fehlen.

Auch die etablierten Aushänge machen immer noch Sinn. Gerade wer mit Senioren arbeitet, wird feststellen, dass Menschen mit viel Zeit gerne Aushänge lesen und sind sie an den richtigen Stellen aufgehängt, werden sie hilfreich sein. Mit neuer Technolgie kann man heute sehr preiswert Plakate bester Qualität drucken. Damit ist ein echter Blickfang möglich, erschwinglich für jedermann.

Mit einem QR-Code kann man mit dem Smartphone blitzschnell wichtige Daten (z.B. Internet-Adresse) übertragen! Der Aufwand dazu ist vernachlässigbar, man sollte ihn daher konsequent einsetzen.

Rechnungen, Briefpapier, Büropapier

Ganz nahe liegend ist es, alle Dokumente, die man ohnehin verschicken muss, auch als Marketinginstrument zu verwenden. Trotzdem wird bis auf ein Logo dies kaum eingesetzt. Warum ist mir nicht ganz klar. Mit den heutigen Laserdruckern könnte man sie stets aktuell und ansprechend gestalten. Vielleicht ist es nur Trägheit, wie auch immer, auch hier gilt: Jeder Kontakt ist eine Chance zur Akquisition oder zur Pflege einer guten Kunden-Produzenten Beziehung.

Fast immer sind die Fonts auf den gedruckten Unterlagen, die ich bekomme zu klein. Wer also Senioren zu seinen Kunden zählt, sollte testen lassen, ob die Angaben überhaupt noch lesbar sind. Dies gilt vor allem für die Kontodaten IBAN, sie sind ein echtes Ärgernis.

Persönliche Kontakte und Netzwerke

Man kann selbst Netzwerke starten, wenn sie noch nicht existieren. Gerade die elektronische Kommunikation kann einen guten Beginn ermöglichen. Allerdings wird dann immer der persönliche Kontakt wichtig werden, soll Vertrauen gegeben sein.

Auch persönliche Treffen mit Mitbewerbern schaden nicht. Es ist ganz normal, dass Konkurrenten gelegentlich auch kooperieren. Es hilft Partys und Veranstaltungen der IHK, BVMW, etc zu besuchen, dort trifft man immer Leute, die gerne über Geschäfte reden und meist gibt es kostenlos sogar Häppchen. Auch als Messebesucher kann man für wenig Geld viele Firmen ansprechen. Ein Messestand aber ist eher was für weit Fortgeschrittene und sehr teuer.

Warnen möchte ich vor manchen, aggressiven Methoden der Strukturvertriebe, heute MLM (Multi-Level-Marketing) oder Netzwerk-Marketing genannt. In manchen Einzelfällen mögen sie zwar sehr sinnvoll sein (meine Links zu Amazon sind ein Beispiel dafür), wird aber das persönliche Netzwerk nur noch zum Verkaufen eingesetzt, und meist geschieht dies sehr penetrant, dann hat man bald keine Freunde mehr.

Social Webs

Man kann sie durchaus für nützliche Kontakte einsetzen. Ich kenne Beispiele, wo sie tatsächlich so gut funktionieren, dass sie alleine genügen, um volle Auftragsbücher, sogar verbunden mit Wachstum zu haben.

Das entscheidende Kriterium ist, dass die Klientel aus Jugendlichen oder jungen Erwachsenen besteht. Sie sind mit Facebook aufgewachsen und für sie ist das Internet nur diese isolierte Welt, in der man sie auch erreichen und ansprechen kann.

Das angenehme an den Social Webs ist, dass man den Aufwand skalieren kann. Man kann wirklich mit minimalstem Einsatz beginnen und ihn mit zunehmendem Know How ausbauen. Da die Entstehung eines Netzes Zeit braucht, sollte man früh damit beginnen.

Ein Problem ist die Flüchtigkeit der Kontakte und auch die Unsicherheit, welche Sozialen Netze sich durchsetzen werden. Es ist so leicht zu wechseln und manches, was vielversprechend begonnen hat, ist inzwischen tot oder zumindest unbedeutend. Wo sollte man nun investieren, um sich nicht total zu verzetteln?

Ich halte für die Akquisition nur Facebook für sinnvoll. Für Facebook sprechen die große, potenzielle Kundenzahl, aber man sollte auch wissen, dass Menge nicht alles ist. Sie kann auch viel Arbeit, Ineffizienz und Ärger bedeuten. Ich selbst setze nur noch Google+, kurz G+, ein. Es bedient am besten meine Anforderungen als Privatmann.

Kontakte können auch entstehen, in dem man z.B. bei Blogs oder Portalen regelmäßig Kommentare abgibt.

Wenn man die Social Webs, die neuen, elektronischen, sozialen Netze mit den etablierten sozialen Netzen alter Prägung, wie persönliche Kontakte, Familie, Freundschaften, Vereine, Kirchen etc. vergleicht, wird einem schnell klar, dass sie alle erst in den Kinderschuhen stecken. Wer also früh Erfahrungen mit ihnen sammelt, wird sich auch leichter tun, die Veränderungen für seine eigenen Zweck zu nutzen.

YouTube

YouTube, ein Medium, das in seiner nahezu grenzenlosen Freiheit einlädt, es auch für Werbung einzusetzen. Manche mögen es peinlich finden, aber alles was unterhält und übertreibt, wird auch akzeptiert!

Vor allem das Virale Marketing hat sich auf YouTube, neben den anderen Social Webs, etabliert. Ich schaue mir diese Videos dazu zwar auch gerne an, habe aber Zweifel, dass man sie auch als Kleinstunternehmer geplant erfolgreich einsetzen kann. Aber warum sollte man nicht damit experimentieren. Wenn der Aufwand klein ist, man eine gute Idee hat, kann man es ja versuchen!

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2013 Dr. Otto Buchegger Tübingen

 

 

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