Konferenzen - Verhandlungen - Meetings

In Deutschland gehören die Tarifverhandlungen zu den Beispielen mit vielen Tricks. Da wird der Gegner durch unendlich lange chaotische Sitzungen zermürbt. Bis in die Morgenstunden wird dann verhandelt, damit auch alle glauben können, doch das Beste gegeben zu haben.

Zu den Grundsätzen erfolgreicher Verhandlungsführung gehört die persönliche Anwesenheit bei wichtigen Themen. Es genügt nicht, nur allein einen Anwalt seiner Sache zu schicken oder aus der Ferne die Geschicke zu lenken. Man muß vor Ort und nahe am Geschehen sein, wenn es wichtig ist. Es ist dabei nicht unbedingt notwendig, dass man selbst für sich spricht, dies kann u.U. ein Anwalt wirklich besser. Aber nie darf man sich darauf verlassen, dass jemand anderer die eigenen Interessen so vertritt, wie man selbst, der man dann auch alle Konsequenzen tragen muß.

Wer zu einer Sache schweigt, stimmt ihr implizit zu. Es gilt nicht nur im juristischen Sinne, dass sich der Schweigende auch schuldig machen kann. Deshalb muß man den Mund aufmachen, wenn man von einer Entscheidung betroffen ist und sie einem nicht gefällt. Auch wenn man glaubt, dadurch nichts zu erreichen, sollte man seine Meinung abgeben und eventuell auch im Protokoll explizit festhalten lassen.

Wenn Verhandlungen besonders komplex sind, man vielleicht gar nicht weiß, wie die Fronten verlaufen, kann jeder schnell zum Gegner werden, auch wo man es vorher gar nicht erwarten konnte. Besonders aggressive Feinde macht man sich, wenn jemand vor der großen Menge sein Gesicht verliert. Man muß schon sehr gute Karten haben, wenn man es soweit kommen läßt.

Geschickte Verhandler nutzen für Kritik die kleine Runde, noch besser das Zweiergespräch. Pausen eignen sich dafür gut. Komplexe Verhandlungen haben deshalb viele Pausen eingeplant, damit solche Gespräche auch stattfinden können.

Viele Menschen sehen Diskussionen im Fernsehen und halten diese für Vorbilder geschickter Verhandlungsführung. Vor diesem Fehler kann nur dringend gewarnt werden. Fernsehauftritte wenden sich primär oder nur an die Zuseher und werden meist von exzellenten Schauspielern - genannt Politiker - für diese gespielt.

Wer immer nur gewinnen will, wird sich so viele Feinde machen, dass er auf die Dauer zum Verlierer wird. Es gehört also zur geschickten Strategie, gelegentlich auch zu verlieren. Jene Gelegenheiten, in denen der Schaden gering ist, sollte man nützen, sich dümmer zu stellen als man ist, und zu verlieren. Dies gibt dem Gegner Genugtuung und kostet nichts. Besonders bei ideellen Fragen oder Meinungen kann man großzügig klein beigeben, wenn dafür die große Sache gewonnen werden kann.

Nachdem ein Vertrag ausgehandelt oder unterschrieben ist, schweigt man am besten darüber (und hält sich an ihn). Besonders wenn man zu Feier des Vertrags mit Alkohol anstößt, ist besonders Disziplin angesagt. Vor allem Berufsanfänger können sich in der Freude über den erreichten Vertrag gerne hinreißen - mit lockerer Zunge - Sachen auszuplaudern, die sie besser für sich behalten hätten.

Ich konnte in vielen Verhandlungen beobachten, dass pointierte Meinungen am Beginn komplexer Verhandlungen im Laufe der Verhandlung verloren haben. Es haben sich auf die anfängliche klar und deutlich formulierte Meinung so viele Gegenkräfte entwickelt, dass sie zum Verlust führte. Nur wenn der formelle oder informelle Leader solche Meinungen äußert, werden sie von der Gruppe akzeptiert. Ansonsten ist Vorsicht angebracht. Man beginnt eher damit, die Vorteile aber auch die Nachteile einer Position aufzuzeigen und erst im Verlauf dann die Meinung klarer auszusprechen.

Kluge Verhandlungsführer beantworten nur die Fragen, die gestellt werden. Denn schnell ist mit zusätzlichen - nicht zum eigentlichen Thema gehörenden - Gesprächsthemen ein Nebenkriegsschauplatz aufgemacht. Und wenn man diesen verlieren sollte, verliert man auch leichter die Hauptsache!

Falsche Behauptungen sollten nie wiederholt werden, auch nicht um sie zu widerlegen. Jede Behauptung prägt sich durch Wiederholung ein, auch die falsche. Und wenn Medien anwesend sind, können diese die Nachricht so manipulieren, dass nur die falsche Behauptung, aber nicht deren Widerlegung gebracht wird.

Man  sollte sich in wichtigen Verhandlungen nie selbst unter Zeitdruck bringen. Rechtzeitiges Erscheinen, sowie ein offenes Ende helfen immer die eigene Position zu vertreten. So hält man auch seine Reisedaten geheim und bucht u.U. als Puffer auch Ersatzflüge und flexible Unterkunft. Wenn man ein Ultimatum setzt, sollte man dabei bedenken, dass man damit auch seine eigene Verhandlungsfreiheit einschränkt.

In kritische Verhandlungen wird man nicht alleine und unvorbereitet gehen. Man wird in Zweiergesprächen vorher sondieren, wer die eigene Meinung unterstützt und sich so eine Lobby bilden. Damit man mit seinen 'Freunden' über Körpersprache während der Verhandlung kommunizieren kann, sollte man sich gegenüber sitzen. So kann man sich zum Beispiel mit Kopfschütteln oder Augenzwinkern verständigen, wie die Verhandlung weiterlaufen soll.

Bei formellen Verhandlungen ist es üblich, sich an ganz bestimmte Regeln zu halten. Etwa, dass man sich dafür bedankt, wenn man das Wort erteilt bekommen hat oder wie man die Runde anredet. Wer zum ersten Mal an einer solchen Runde teilnimmt, sollte die notwendigen Zeremonien üben, damit sie nicht von den eigentlichen Inhalten ablenken. Es ist klug auch einige Übungsrunden im Schatten eines Erfahrenen durchzuführen und nicht gleich zu erwarten, dass man beim ersten Auftritt in so einer Runde Wichtiges durchsetzen wird.